Рассказывает Нуразханов Чингиз, директор по маркетингу сети АЗС Gas Energy. Эта компания — один из лидеров по продаже сжиженного нефтяного газа в Казахстане. Топливо под брендом EXTRA покупают через 135 газозаправочных моноблоков в шести регионах республики. В этой статье он расскажет, как “Gas Energy” удалось достичь быстрого роста продаж.           

Подготовительный этап. Поиск лучшего предложения.

В 2016 году руководители поставили задачу — увеличить прибыль на 10%. Мы изучили предложения в сфере маркетинга, но все они, увы, сводились к организации промо-кампаний для наших клиентов. А нам нужны были новые клиенты. Стали искать дальше. Попали на сайт компании “ИннТехТрейд”. “Готовая маркетинговая программа и фирменное топливо повысят продажи на 20% уже через 6 месяцев” — такое предложение заинтересовало и мы оставили заявку. Через 5 минут нам перезвонили.

Из всех стратегий развития мы выбрали эту,

  • во-первых из-за простоты внедрения: не нужны огромные финансовые вложения и дополнительный штат сотрудников.
  • Во-вторых, привлекла цена: экономия составила около полумиллиона рублей.
  • В-третьих, хороша налажена поддержка: сотрудники компании решали с нами все задачи до тех пор, пока нам это было нужно.

Шаг первый. Испытания.

Прежде чем начать сотрудничество, мы провели серию испытаний. Первый телефонный разговор оставил приятное впечатление и мы ждали образцы с присадкой, которая должна была стать ядром нового топлива. Образцы, кстати, отправляют бесплатно. Пока шла посылка, мы заполняли путевые листы. Хотели выявить средний расход топлива и сравнить с показателями после модификации.

Казахстанский газ не лучшего качества, отдача КПД была низкой. Пришли образцы, испытания показали: на машинах улучшились показатели динамики, расхода, шумности. Сомнений не осталось. То, что с топливом делает катализатор горения — несравнимо ни со смазывающими ни с моющими присадками.

Катализатор горения “ТМГ”, кстати, разработка российского научного института и не зависит от курса доллара, что тоже плюс.

Шаг второй. Брендирование.

“ИннТехТрейд” продает не только инструменты, но и подход тоже. Премиальное топливо позиционируется как “ракетное топливо”. Не без оснований. Топливо EXTRA изготавливается по технологии, разработанной для ракетного топлива. Катализаторы горения с 70-х годов широко применяют в ракетном топливе с целью увеличить полноту сгорания топлива, исключить недожоги и поднять КПД. Уверен, нашим клиентам понравилась эта история: космические технологии ассоциируются с мощью, прогрессом, победами.

Большинство наших АГЗС находятся на арендованных территориях АЗС других брендов. Но это не мешает нам использовать стратегию развития от компании ИннТехтрейд.

Шаг третий. Исполнительная документация.

Мы получили в свое распоряжение зарегистрированный товарный знак, который в своем регионе имеем право использовать только мы. Сертификат соответствия и паспорт качества, все эти документы мы получили без затруднений, так как при добавлении присадки паспортные свойства топлива не меняются. В свое время, когда мы погружались в тему запуска фирменного топлива, нас испугали сроки реализации проектов. От регистрации документов до старта продаж могло пройти полгода! Но, благодаря сопровождению от “ИннТехТрейд”, мы этот этап миновали гладко.

Шаг четвертый. Запуск продаж.

Старт продаж занял 25 дней. В ноябре 2016 года в Павлодаре мы начали продавать первый фирменный газ. За первые 2 месяца окупили все вложенные в проект деньги. Потом стали внедрять фирменное топливо и в других городах. Сотрудникам выдали скрипты, что помогло четко и быстро консультировать новых клиентов. Когда клиенты уверились в качестве продукта, начался настоящий ажиотаж.

Следующий шаг — не растерять лояльность. Маркетинговый отдел компании “ИннТехТрейд” помогает с продвижением топлива. У нас есть доступ к архиву готовых материалов, который постоянно пополняется интересными дизайнерскими плакатами и раздаточными материалами. Для нас был разработан сайт, где рассказывается о всех преимуществах нашего топлива. Сайт мы получили в подарок!

В некоторых местах вместо полноценных АЗС работают моноблоки по продаже топлива. На них мы тоже стали реализовывать улучшенное топливо под брендом EXTRA. Стратегия развития АЗС от компании ИннТехТрейд хорошо работает и при таком формате.

Вместо итога.

90% наших клиентов дают положительные отзывы о топливе «EXTRA». Наш опыт прошел испытание временем, поэтому сегодня мы делимся подробным описанием запуска фирменного топлива на примере своей сети АГЗС. На сегодняшний день в семи городах Казахстана на 135-ти АГЗС запущены продажи фирменного топлива под маркой «EXTRA». Это помогло нам увеличить продажи в среднем на 15%-20% за 1,5 месяца после старта продаж.

Мне понравились слова нашего генерального директора Болата Кажахметовича Балахметова, которые он сказал на открытии: “Быть лидером — это когда за каждым твоим шагом следят конкуренты. Чтобы потерять лояльность клиентов, достаточно мелкого промаха. Поэтому нужно такое предложение, которое будет гарантировать уникальность и качество. Запуск своего фирменного топлива EXTRA — шаг на опережение”.

Для АЗС в любой период работы важно успеть занять позицию   первого  поставщика премиального топлива. Поэтому совет такой: не затягивайте, выбирайте те предложения, которые позволят быстрый запуск. Ну и само собой проверяйте качество, ищите четкую стратегию, создавайте узнаваемый бренд, взращивайте лояльность клиентов. Успехов!

Ознакомиться с презентацией о брендированном топливе и скачать стратегию развития АЗС можно на сайте promoazs.ru