Ценовая конкуренция в силу узкого диапазона цен на топливо уже не способна существенно влиять на предпочтения клиентов АЗС. Владельцам заправок приходится выискивать альтернативные способы привлечения внимания потребителей. Чтобы завоевать покупателя, которому свои услуги предлагают сразу несколько операторов, рекомендуем изучить опыт успешных представителей этого бизнеса.

Безусловно, стоимость топлива нельзя полностью сбрасывать со счетов – на дороге, помимо станций со средним уровнем цен, встречаются предложения с заметно повышенными или заниженными цифрами. Этому явлению должно быть адекватное объяснение. Например, акция в честь открытия АЗС или другого памятного события может сопровождаться снижением стоимости горючего, тогда как откровенный демпинг по непонятной причине, скорее, насторожит, чем привлечет клиента.

Что касается более высоких расценок, то у них также должно быть убедительное обоснование – в любом случае посетителю за дополнительный рубль или 50 копеек нужно предложить что-то действительно стоящее. Кстати, разброс в пределах 1 рубля является наиболее приемлемым вариантом – большее подорожание литра топлива на фоне цен конкурентов выглядит подозрительным: покупатели могут посчитать, что сервис на заправке переоценен. Среди других наиболее важных факторов завоевания расположения автомобилистов эксперты и потребители называют:

1. Качество топлива

Согласно результатам разных опросов, для 40% водителей определяющим критерием выбора заправки является топливо. Тем, кому приходится часто и много ездить (особенно на своей собственной машине), видят на практике, после какой АЗС авто лучше ведет себя и проезжает больше километров. Поэтому, выбирая между несколькими поставщиками, свое предпочтение такие автомобилисты отдают добросовестным операторам, следящим за качеством/составом горючего, даже если его стоимость будет выше, чем у ближайших конкурентов.

2. Качество сервиса

Слухи об отношении к клиентам на АЗС (особенно внутригородских) распространяются быстро. Если на автозаправке работает вежливый и внимательный персонал, шансы на то, что клиент вернется сюда второй раз и посоветует станцию своим знакомым, достаточно высоки. В свою очередь, поток желающих посетить заправку, где клиентам грубят, держат в длинных очередях и, тем более, обсчитывают, быстро иссякнет. Поскольку современные АЗС не ограничиваются только продажей горючего, а предоставляют массу дополнительных услуг (магазин, кафе, автомойка), важно обеспечить высокий уровень сервиса в каждой рабочей зоне. Например, позитивные отзывы о вкусном фирменном кофе или гамбургере также могут стать дополнительным магнитом для привлечения водителей.

3. Внешний вид заправки

Уровень социальной культуры отечественных потребителей растет, то же самое можно сказать о требованиях клиентов к внешнему облику общественных мест, включая АЗС. Автолюбители обращают внимание на наличие и состояние наружного освещения, на качество дорожного покрытия на заправках (имеется в виду состояние подъездов), а также чистоту территории и оборудования. Ямы на подъездах, неухоженная территория, замызганные колонки, грязный туалет, в котором нет мыла и бумаги (или санузел вовсе отсутствует), давно не мытые окна, неубранные столики в кафе – все это отталкивает посетителей.

За рулем в последнее время часто ездят представительницы прекрасного пола – для них особенно важно состояние заправки. То же самое можно сказать о клиентах, которые путешествуют на большие расстояния – в пути им хочется остановиться и отдохнуть в чистой, комфортной зоне. Если ваша станция таковой не является, вы потеряете и этих клиентов, и их знакомых, которые получат нелестные отзывы о вашем сервисе. В то же время ухоженная автозаправка с приветливыми работниками становится излюбленным местом остановки для путешественников и дальнобойщиков.

Отдельно выделим подсветку станции. Чем лучше видно вывески, чем лучше поработали над их содержанием, тем выше внимание со стороны проезжающих транспортных средств. В ночное время качественная, хорошо обозреваемая вывеска может повысить посещаемость заправки до 50%.

4. Доступный спектр услуг

Идеальная заправка, по мнению большого количества водителей, не должна ограничиваться только одной функцией. Съехав с дороги (трассы), автомобилисты рассчитывают не только наполнить бак своего железного коня. Кто-то рассчитывает перекусить, кто-то хочет сделать покупки, кому-то нужно снять наличные или подкачать колеса – иногда гостя АЗС интересует именно дополнительный сервис, а не топливо. С учетом современных тенденций владельцам заправочных станций приходится расширять список доступных услуг, тем более что они могут обеспечить приличный процент (30% и более) прибыли.

5. Продуманную логистику

Потребители требуют мгновенного удовлетворения их желаний. Все услуги – от заправки до обслуживания в магазине или кафе – должны предоставляться по первому требованию. Поэтому управляющий (владелец) АЗС должен позаботиться об эффективных цепочках поставок всех товаров. Топливо, продукты питания и весь остальной ассортимент реализуемой продукции должен быть в наличии 24 часа в сутки. Для этого важно наладить эффективную логистическую систему.

6. Маркетинг

Реализация любого товара – это целое искусство. В продвижении автозаправки важное значение имеет маркетинг, подразумевающий глубокое изучение целевой аудитории, грамотный выбор рынка (включая расположение АЗС), грамотную презентацию товара и правильную ценовую политику. Как это применимо на заправках?

Основные блоки маркетинга – это продукт, цена, место и продвижение. Например, чтобы выделиться среди конкурентов, можно добавить в ассортимент своей АЗС новый продукт – брендовое топливо, горючее с уникальным составом. В отличие от стандартных марок, такие продукты позволяют получать более высокую маржу, но они требуют дополнительной рекламы (популяризации). Тем, кто ищет возможность привлечь новых клиентов и увеличить прибыль АЗС, свои услуги предлагает компания «ИннТехТрейд». Она готова не только обеспечить поставки модификаторов для создания премиального топлива разных видов (бензин, газ, дизель), но и продвижение своего фирменного продукта (в том числе через социальные сети). http://www.promoazs.ru/

7. Обратную связь

На любой автозаправке бывают проблемы, на любой станции есть, что улучшать. Что именно нужно изменить/убрать/добавить, готовы подсказать клиенты, главное – своевременно реагировать на их жалобы и предложения.