Специфика магазина на автозаправке – это маленькая торговая площадь, своеобразная целевая аудитория и вечно занятый на два фронта продавец.

Поднять продажи, а значит, и посещаемость АЗС – задача в таких условиях непростая, но выполнимая, если работать системно, последовательно, с любовью к потребителю. И следовать нашим советам.

Совет 1. Тщательно подбирать ассортимент

Успешная ассортиментная политика магазина тоже стоит на китах, правда, их больше, чем три:

  • уникальность товара (вы будете удивлены, узнав, сколько постоянных клиентов автозаправки получили за вкусные хот-доги или особенный сорт кофе);
  • узнаваемость (дорога – это скорость не только на спидометре, но и на заправке, поэтому покупатель, скорее, предпочтет знакомую упаковку, чем станет вчитываться в мелкий текст на новой);
  • востребованность (определяется тщательным изучением целевой аудитории и скоростью движения товара);
  • оборот с занимаемой торговой площади (простая математика: сколько прибыли магазину приносит полка или стойка с товаром);
  • маржинальность (маленький магазин при независимой АЗС не может позволить себе товар с низкой маржинальностью – разницей между оптовой и розничной ценой).

Яркий пример устойчивости всех «китов» – продажа очков Cafa France. Небольшая торговая площадь, маржа в 40–60% и удачный посыл целевой аудитории АЗС делает «очки водителя» стопроцентно востребованными.

Совет 2. Постоянно стимулировать сбыт

Неудачные маркетинговые ходы или их отсутствие могут завалить продажи самого нужного и качественного товара. Особенно в магазине на АЗС, где скорость движения покупателей по торговой площади немногим отличается от скорости их автомобилей. Остановить клиента и заставить его обратить внимание на ваше предложение помогут:

  • яркая упаковка с большими, хорошо читаемыми названиями с четким указанием содержимого;
  • красочные РОS-материалы и реклама – листовки, буклеты, плакаты;
  • брендовое торговое оборудование – узнаваемые полки, стойки, необычные способы выкладки товара;
  • рекламные ролики на LED-экране в магазине и СМИ.

Хорошая реклама требует больших затрат, поэтому многие поставщики готовы брать расходы на себя, а вам достаточно выбрать именно таких поставщиков.

Совет 3. Контролировать выкладку и запасы

О том, насколько увеличивает продажи грамотный мерчендайзинг, ходят легенды. Для маленького магазина независимой АЗС вопрос правильной выкладки – это вопрос выживания, поэтому важно помнить:

  • угловые стеллажи и прикассовая зона – для товаров импульсного спроса;
  • товар, который нужно продать в первую очередь, – на уровне глаз покупателя;
  • товар в только что распечатанной оптовой упаковке создает ажиотаж;
  • даже самую маленькую площадь необходимо зонировать.

На АЗС невозможно оборудовать большой склад, но иметь хороший запас крайне важно, ведь отсутствие даже 30% товара на полках снижает прибыль почти вдвое. Чтобы не терять деньги и постоянных покупателей, стоит искать поставщиков с большим и мобильным штатом торговых представителей.

Совет 4. Обучать и поощрять собственный персонал

На АЗС продавцы работают на разрыв. Когда возле заправочных колонок стоит очередь машин, рассказывать покупателю о товаре в магазине сложно. Чтобы вопросы покупателей не становились досадным отвлечением от основного занятия, продавцов нужно научить:

  • мгновенно ориентироваться в ассортименте магазина;
  • навскидку определять тип покупателя и его потребности;
  • уметь презентовать товар одним предложением;
  • иметь, как минимум, по десять заготовок на вопросы и возражения покупателя;
  • закрывать продажу за несколько секунд, чтобы успеть предложить сопутствующий товар.

Очевидно, что подобная сноровка продавца – результат хорошего обучения. Ни один брендовый товар, размещенный в самом удачном месте не принесет такой выручки, как заинтересованный в продаже, качественно обученный продавец. А чтобы не терять кадры, в которые компания вложила средства, нужны хорошие стимулирующие программы и достойная оплата труда. В таком случае продавец получает любимую работу, покупатель – любимую заправку, а владелец – гарантированную прибыль.

Совет 5. Увеличивать общую стоимость одной покупки

Бесплатный кофе к покупке на определенную сумму или дополнительный литр бензина к купленным очкам водителя – неизменно результативный маркетинговый прием увеличить стоимость одной покупки. Главная задача таких акций – ненавязчиво и доброжелательно побудить клиента оставить в магазине больше денег, чем он планировал. Такие акции могут быть разноплановыми, а могут и повторяться из месяца в месяц. Важно, чтобы у клиента было чувство благодарности за предоставленную возможность, а не подозрение, что его «развели».

Совет 6. Вознаграждать постоянных клиентов

Самый простой способ сделать разового клиента постоянным – это награждать его за верность. Системы вознаграждения называются программами лояльности и широко используются в маркетинговой практике. Вот основные из них:

  • бонус за покупку (бонусы накапливаются на карте и используются по усмотрению покупателя или по бонусной программе, предложенной АЗС);
  • проценты от покупок (чем больше покупок в магазине АЗС. тем выше скидка на товар и топливо);
  • бесплатные вкусные добавки (на АЗС прекрасным стимулом могут стать дополнительные литры топлива, бесплатные напитки, сигареты);
  • многоуровневая программа бонусов (сбор баллов от покупок на карту потребителя, которые потом можно обменивать на топливо, скидки или подарки);
  • партнерские программы лояльности (присоединение магазина АЗС к акциям и бонусным программам поставщиков или создание совместных маркетинговых проектов);
  • база VIP (польстите постоянному клиенту, зачислив его в базу VIP с отдельной бонусной программой);
  • приглашение в некоммерческие программы (раздельный сбор отходов на АЗС, емкости для использованных батареек и другие экологические программы создадут позитивный образ и сформируют прогрессивный пул постоянных клиентов).

Совет 7. Практиковать лотереи и соревнования

Удивительные цифры повышения продаж – 20% – можно получить на азарте клиентов, вовлекая их в различные соревнования, СМС-викторины и лотереи. Развитие программного обеспечения для мессенджеров дает неограниченные возможности для проведения подобных акций. Можно использовать этот прием и для стимулирования продавцов, например, устроить конкурсы «Чек дня, недели, месяца, года».

Совет 8. Использовать поводы

Использовать праздники и сезонные распродажи для увеличения продаж – не новый маркетинговый ход. Но умный маркетолог способен найти повод для уникального предложения, акции или соревнования буквально каждую неделю: путешествие на летний отдых или ралли по зимним дорогам, новогодние чудеса в пути или день рождения клиента – нет повода не устроить праздничное действо для увеличения продаж и обретения благодарного покупателя.

Совет 9. Не забывать о вечных ценностях

Магазину АЗС не стоит подбирать товар только для того, кто за рулем, – основную выручку ему приносят сидящие рядом. Формируя ассортимент торгового зала или размещая товар на стойках и полках, надо ориентироваться на семейные ценности, учитывать потребности не только водителей, но и их спутников. Забота о малышах, женах, престарелых родителях – огромный плюс сервиса, который оценят путешествующие россияне.

Совет 10. Любить

Каждый бизнесмен мечтает создать дело, которое можно будет передать в наследство детям и внукам. Для независимой АЗС единственный путь к этой цели – влюбить в себя клиента и «жениться» на нем. И надо понимать, что такой «брак» строится не только на расчете, но и на любви. Сложно заставить клиента полюбить магазин, сервис, заправку, если вы сами не любите водителей и их спутников, не уважаете их потребность в:

  • качественном топливе по разумной цене;
  • экономии их времени;
  • удобном сервисе;
  • хорошем ассортименте товара в магазине;
  • доброжелательном обслуживании.

Нужно любить свое дело, ведь только то, что посеяно с любовью, гарантировано дает обильные плоды. 

Для наших клиентов мы подготовили презентацию «Прибыльные стандарты обслуживания на АЗС» .