Магазины при АЗС – это стабильный источник прибыли как для владельцев станции, так и для поставщиков продукции на реализацию. Увеличение объема продаж на торговых точках – вопрос, который не теряет актуальности. Приемы неординарного, агрессивного маркетинга могут вызвать всплеск интереса к той или иной продукции, однако не в любой ситуации они уместны. Да и покупатели по-всякому реагируют на разного рода креатив.

Существует несколько рабочих, проверенных на опыте крупных автозаправочных сетей, способов поднять прибыльность торговых павильонов при АЗС.

Расширение ассортимента

Особенность магазинов при автозаправочной станции: ограниченность торговых площадей и, одновременно, необходимость предлагать покупателю товар различных категорий. Особенно это актуально для заправок, находящихся вне города. Человеку в пути может понадобиться не только еда и напитки, а также предметы гигиены, детские игрушки, сувениры, которые, возможно, он не успел купить. Некоторым водителям удобно заехать на заправку и взять что-то на ужин, чтобы потом не стоять в очереди на кассе в супермаркете.

И, конечно, нельзя не упомянуть об ассортименте для автомобилистов: от запасок, масел и жидкости для очистки стекол до подвесок, ароматизаторов, наклеек от солнца на стекла и очков.

Выбирая, на какой АЗС остановиться (не для заправки, а ради покупок или отдыха), потенциальный клиент будет ориентироваться на качество и разнообразие ассортимента. Если на вашей станции предлагают больший выбор перекусов, которые можно тут же разогреть, и более вкусный кофе из качественных зерен – это станет весомым аргументом! Клиент приедет к вам и за эксклюзивным товаром: например, очками определенной марки или замороженными домашними пельменями и хинкали, которые поставляются только на ваши АЗС.

Стимуляция сбыта поставщиком

Не всегда поставщики в состоянии взять на себя маркетинговые расходы, затраты на изготовление рекламного материала и пиар в СМИ. Однако на АЗС продуманная упаковка и реклама играют огромную роль. Конечно, продавцы в магазинчике при заправке могут предложить клиенту оригинальный товар, но хорошо, если хотя бы часть клиентов будет узнавать об этом товаре не от вас. Если поставщик готов не только предлагать качественный товар, но и вкладываться в рекламу и продвижение, такое сотрудничество будет очень перспективным и взаимовыгодным.

Правильная выкладка

Товар необходимо выкладывать там, где его заметят. Продукция импульсного спроса, не относящаяся к товарам первой необходимости, обычно размещается в прикассовой зоне, на стендах и угловых стеллажах. В любом случае при ограниченности пространства очень важно продумать выкладку товара таким образом, чтобы покупатель легко мог найти то, что ему нужно.

Хороший запас товара

Исследования показывают, что отсутствие трети товара на прилавке приводит к снижению прибыли на 40%. Желательно иметь в каждом регионе торговых представителей, чтобы вопрос с поставками и запасом продукции решался оперативно.

Заинтересованный персонал

Вряд ли немотивированный сотрудник АЗС, занятый своими прямыми обязанностями, будет с удовольствием консультировать клиентов по поводу дополнительного товара. Необходима система поощрений и бонусов, которые бы стимулировали у сотрудника желание не просто отработать положенные часы, а продать товар. Реализовать это несложно, а выгода от продаж окупит затраты на поощрения.

Программы лояльности

Бонусы, скидки, призы для постоянных клиентов способствуют увеличению на треть продажи не только топлива, но и дополнительных товаров. К тому же это возможность привлечь новых и удержать уже лояльных покупателей.

Викторины и соревнования

Опыт показывает, что всевозможные SMS-викторины с соревновательным моментом всегда привлекают клиентов и могут способствовать росту продаж на 20%.

Увеличение общей стоимости покупки

Акции типа «купи один товар – второй получи в подарок» всегда привлекают покупателей, стимулируя больше тратить, так как покупка выглядит более выгодной. К тому же в долговременной перспективе это ощущение выгодной покупки сделает их более лояльными к вам, а значит, клиент с большей вероятностью вернется снова.

Предлагайте повод

Не секрет, что наличие повода позволяет человеку скорее и легче решиться на покупку. Причем стимул работает не только в праздничные дни. К Новому году можно приурочить все мероприятия с ноября по декабрь: в это время магазины наполняются праздничной атрибутикой, люди начинают прицениваться к ней и рассматривают возможность приобрести что-то к празднику заранее.

С середины весны можно вовсю предлагать товары для летнего отдыха: приближается лето, пора отпусков, и лозунг «Отдохни по максимуму» окажется близок многим вашим потенциальным клиентам. А начиная с мая-июня, любое активное предложение товара для отдыха повышает спрос: нередко люди, попадая на АЗС, уже обдумывают предстоящую поездку и готовы потратиться ради удачного отпуска. Многие докупают в дороге вещи, которые им могут пригодиться на отдыхе.

Перспективы торговых павильонов при АЗС впечатляющие: в настоящее время объем продаж и оборот товара, а значит, и прибыльность таких магазинов стабильно растут. Сейчас для руководителей автозаправочных станций важно привлечь и удержать своего клиента. Вышеперечисленные способы проверены опытом не одной крупной сети и стабильно работают, помогая повышать прибыльность магазинов при АЗС.

Вера Шарычева

фото: cafebaranka.ru, заглавное фото —  мастер-класс на АЗС Statoil (m.circlekrussia.ru)