Как делать деньги на АЗС в условиях высоких оптовых цен?

Сегодня автозаправочные станции есть чуть ли не на каждом повороте, и это вполне оправдано в силу постоянно растущего количества автомобилей на отечественных дорогах. Данный вид бизнеса требует значительных капиталовложений на старте, однако в перспективе он должен давать стабильный солидный доход. Почему же на практике многие владельцы АЗС жалуются на низкую маржу и даже убытки? Как можно исправить ситуацию?

АЗС в 1990-х и в 2018 году: в чем разница?

Владельцы частных автозаправок с ностальгией вспоминают времена СССР и даже непростые 1990-е годы. Тогда, по словам предпринимателей, несмотря на сложную экономическую, политическую и криминальную обстановку в стране, на продаже автомобильного топлива можно было хорошо зарабатывать (примерно до 50% стоимости литра бензина шло «в карман») и за счет этого развивать бизнес.

Проблема нашего времени заключается в действующих оптовых ценах на нефтепродукты. Раньше в их стоимость не закладывался акциз, да и налоги были поскромнее. Сегодня же суммарные налоговые сборы и одновременное сдерживание розничных цен на государственном уровне сделали этот бизнес низкомаржинальным. Напомним, что по экспертным оценкам комфортной в топливном бизнесе считается маржа не менее 12% в год. Даже крупные игроки жалуются на кардинально упавшую доходность, а представителям малого и среднего бизнеса развернуться уже практически невозможно.

Типичная история частного предпринимателя, ведущего бизнес в сфере розничной продажи автомобильного топлива, выглядит примерно так:В 1990-х годах приобрел небольшую старую АЗС на трассе провинциального городка. Постепенно провел модернизацию станции: заменил оборудование, добавил новые колонки, навел внешний лоск, расширил ассортимент. Однако в определенный момент расходы на содержание АЗС стали угрожающе увеличиваться.В таких ситуациях одни предприниматели продают бизнес крупным сетевикам, другие разоряются, третьи ищут новые возможности для диверсификации и дополнительного заработка.

Проблемы независимых (частных) АЗС

Что представляет собой небольшая успешная современная АЗС? Это станция в центре города или на оживленной трассе. Стандартная заправка, как правило, предлагает 3–4 вида/типа топлива (бензин с разным октановым числом, дизельное топливо). Работу обеспечивает штат из 4–6 человек: оператор, товаровед, заправщики.

Постоянные статьи затрат автозаправок: заработная плата персоналу, доставка и хранение топлива, охрана станции, зачастую арендные платежи, нередко – выплаты по кредитам, коммунальные услуги, расходы на текущее содержание станции и оборудования, оплата за проверку топлива в лабораториях.

По факту, операционные услуги постоянно увеличиваются, а процент маржи – «сжимается», поскольку, с одной стороны, давят оптовики с все увеличивающейся стоимостью, а с другой – гранично допустимые цены для розничных покупателей. Дошло до того, что крупные топливные компании, реализующие готовую продукцию оптом (в первую очередь вертикально интегрированные компании, они же ВИНКи), стали предлагать оптовым клиентам цену выше, чем розничная стоимость на их фирменных заправках. Кроме того, оптовики периодически создают искусственный дефицит топлива, что еще больше взвинчивает цену.

В итоге, многие мелкие продавцы, не имеющие собственной добычи и предприятия по переработке нефти, вынуждены сворачивать бизнес. Выжить в таких жестких конкурентных условиях сумели только те, кому финансы позволили закупать достаточно большие объемы топлива (чем больше берешь – тем меньше стоимость), и те, кто смог каким-то образом добиться лояльности клиентов.

Варианты решения проблемы

Каждый розничный продавец находит пути выхода с учетом особенностей своей заправки.

  • В одних случаях АЗС удается держаться на плаву за счет продаж в собственном магазине. Так, в некоторых розничных сетях прибыль от реализации бензина составляет не более 30–50% от всей выручки, все остальное – это доход от продажи продуктов питания и автотоваров.

  • Говоря о диверсификации бизнеса, нужно также упомянуть о дополнительных услугах, которые сегодня предлагают автозаправки. Это услуги автомастерских, автомоек и шиномонтажа, которые увеличивают лояльность клиентов и дают возможность получать дополнительный заработок.
  • Особого внимания заслуживает идея о создании так называемых премиальных продуктов – фирменного горючего. Большинство владельцев АЗС считает, что производством премиального топлива могут заниматься только крупные нефтяные компании. Однако практика небольших операторов, рискнувших освоить новые горизонты, показывает, что расширить ассортимент уникальным продуктом, созданным по собственной технологии, может и частная АЗС. Для этого даже не обязательно иметь нефтеперерабатывающий завод, все работы можно проводить на нефтебазе, непосредственно на АЗС в резервуаре с топливом или во время заправки бензовоза.

Под премиальным продуктом подразумевается топливо, полученное путем смешивания с различными присадками, которые позволяют улучшить потребительские свойства горючего. Одни продукты увеличивают КПД топлива, другие – безопасность работы двигателя, третьи улучшают пуск двигателя при минусовых температурах и т.д. За качественный продукт водители готовы платить больше – предлагая премиальное топливо, на каждом литре можно дополнительно зарабатывать 30–60 копеек.

Что касается затрат на создание нового продукта, то они в первую очередь включают расходы на лабораторные исследования и покупку оборудования (смесители, дозаторы). В продаже представлены и готовые установки по производству премиального топлива. Если нет возможности разработать собственный продукт, можно заключить партнерство с компаниями, заинтересованными в поставках своих фирменных сортов горючего частным АЗС. Предпринимателям поставщики предлагают приобрести базовые компоненты: заниматься производством премиального брендированного продукта по документации разработчика можно на своей территории. Обеспечить реализацию нового топлива поможет грамотная реклама.

Тема внедрения брендированного топлива на своих АЗС более подробно раскрыта в стратегии EXTRA —переходите по ссылке. Там вас ждут ответы на популярные вопросы, стратегия запуска, и, главное — примеры внедрения брендированного топлива на реальных АЗС.

Марк Брюлов

2018-11-06T17:06:42+00:00