Как сделать прибыльным магазин у АЗС?

На Западе автозаправки давно перестали быть исключительно источником топлива для автомобиля. Данная локация успешно используется для розничной торговли сопутствующими товарами, и, как подтверждает статистика, до 70% прибыли владельцы АЗС получают именно благодаря магазинам.

Согласно опросам, 85% отечественных автолюбителей считают наличие магазина у АЗС серьезным преимуществом. Данный формат розничной торговли активно осваивается отечественными предпринимателями, главное – правильно организовать торговлю.

Формат Convenience store на АЗС

Небольшие магазинчики (мини-маркеты) возле АЗС – это розничные торговые точки, как правило, работающие круглосуточно и предлагающие покупателям продовольственные и хозяйственные товары повседневного спроса. На Западе такой формат получил название «convenience store», что в переводе означает удобный магазин или магазин у дома. Магазины у АЗС специалисты называют заправочным ритейлом.

Практика показывает, что convenience store целесообразно открывать как при АЗС на трассах, так и на городских заправках. АЗС – это локация, где постоянно курсирует большой поток людей, и, соответственно, шансы получить покупателя весьма высоки. Исследования показывают, что более 60% людей хотя бы однократно посещали магазин возле заправок. А успех торговой точки зависит от умения предпринимателя адаптировать ее под требования целевой аудитории.

Перспективы

За рубежом торговый формат convenience store успешно развивается на протяжении последних 90 лет, в том числе в периоды экономических кризисов. Больше всего таких торговых точек насчитывается в США, Великобритании, Норвегии, Японии, не отстают и европейские страны, например, Швеция.

Покупателей магазины convenience store у АЗС прельщают благодаря таким преимуществам, как расположение в местах интенсивного трафика, длительное время работы (зачастую в формате 24/7), наличие наиболее востребованных продуктов, причем свежих, а также быстрое обслуживание. Предприниматели, в свою очередь, могут рассчитывать на высокую маржу – цены в подобных торговых точках выше, чем в стандартных супермаркетах.

Организация бизнеса

Идею открытия convenience store магазина сегодня реализуют на многих АЗС, поэтому, чтобы выдержать конкуренцию, предварительно нужно провести маркетинговое исследование, которое позволит определить целевую аудиторию, выбрать удобный формат торговой точки с учетом месторасположения и автомобильного трафика, а также подобрать оптимальный ассортимент.

Определившись с концепцией и ассортиментом торговой точки, можно внедрять в своей практике опыт ведущих игроков рынка, например, компаний Shell, Exel, British Petrolium и др., разработавших сетевые стандарты для разных типов АЗС в зависимости от расположения объекта и потока покупателей. К услугам последних – как небольшие торговые точки с кафе-баром, так и супермаркеты. В сетевых структурах АЗС и магазин находятся под управлением одного менеджера. Проектирование и планирование торговых площадей осуществляется еще на этапе строительства заправки.

Секреты успешной торговли

Основная задача владельца АЗС – «заманить» водителя в магазин и заинтересовать ассортиментом. Как правило, основной расчет заправочного ритейла – это импульсивные покупки. Номенклатура товаров convenience store при АЗС обычно весьма ограничена, поэтому крайне важно грамотно подобрать ассортимент. Есть и некоторые другие нюансы, на которые клиенты обращают внимание:

  • быстрое обслуживание, отсутствие очередей;
  • вежливость персонала;
  • чистота магазина.

Возвращаясь к выбору оптимального перечня товаров для магазина convenience store, следует отметить, что ассортимент в значительной мере зависит от вместительности торговой точки. В самых маленьких магазинах, где держать запасы просто негде, проводится жесткий отбор товаров, здесь действует правило «частые поставки небольшими партиями». К самым ходовым товарам относятся:

  • автотовары – аксессуары, химия, предметы ухода за машиной, смазка и т.п.;
  • батарейки;
  • сигареты;
  • напитки (кофе, пиво и т.п.);
  • снеки;
  • фаст-фуд;
  • конфеты, шоколад;
  • печатная продукция;
  • игрушки.

В зонах с интенсивным клиентопотоком, например, в городской черте, где за покупками (в первую очередь, в целях перекуса) часто заходят офисные работники, целесообразно открывать мини-маркеты с расширенным ассортиментом. К вышеперечисленным товарам обычно добавляют:

  • хлебобулочные и кондитерские изделия;
  • гастрономию;
  • молочные продукты;
  • замороженные полуфабрикаты;
  • еду на вынос;
  • канцелярию;
  • спортивные и туристические товары.

Первым делом – мерчендайзинг

Как и в традиционных магазинах, выкладка товара в convenience store при АЗС играет огромное значение. Чтобы мотивировать клиента совершить как можно больше покупок, важно грамотно организовать торговую площадь. Правильно используя активные зоны, действия потенциального покупателя можно сделать прогнозируемыми.

Практика показывает, что умелая планировка торгового зала позволяет повысить товарооборот на 30–70%. Эксперты предлагают организовать особый маршрут следования покупателя по магазину, который спровоцирует посетителя на большее число покупок.

  • В самой дальней, так называемой холодной зоне, рекомендуется разместить товары первой необходимости: хлеб, продукты, которые клиент наверняка запланировал для покупки во время похода в автомагазин, например, автомасло и автосмазки. По пути в эту зону посетители смогут рассмотреть и выбрать сопутствующие продукты.
  • Горячая зона – это локация, которую обязательно проходят все покупатели в магазине. Она находится в районе между входом и местом кассира. Здесь располагаются так называемые импульсные или спонтанные товары, при заказе которых клиент не задумывается об их стоимости (к ним относятся напитки, батарейки, всевозможные сувениры, жевательные резинки и т.д.).
  • Теплая зона – это территория магазина, которая хорошо просматривается уже со входа. Здесь рекомендуется размещать товары импульсно-вынужденного спроса.

К сожалению, отечественные розничные магазины при АЗС пока проигрывают иностранным операторам – это касается организации и оформления торговой точки, уровня сервиса и комфорта в ней. Для увеличения эффективности бизнеса необходимо работать над усовершенствованием всех сегментов магазина, включая персонал, логистику, поставщиков, ассортимент, выкладку и продвижение товаров, а также программы лояльности.

Александр Невзоров 

2018-02-13T16:54:34+00:00